Как бороться с возражениями клиента при продаже товара?

В этой статье мы поговорим о том, как бороться с возражениями клиента при продаже товара и рассмотрим техники, актуальные при общении с клиентами в различных отраслях и видах деятельности.
У большинства продавцов, которые заниматься продажами не так давно, существует стереотип относительно клиентских возражений. Однако борьба с возражениями, на наш взгляд, является одним из самых интересных моментов в процессе продажи.
По каким причинам у клиента могут возникнуть возражения?
По теории продаж, у покупателя могут появиться возражения в случае, если один или несколько предыдущих этапов продаж были проведены недостаточно качественно. Случается, что продавец делает ошибки при выявлении клиентских потребностей, либо презентация товара не соответствовала потребностям покупателя.
Но при клиентских возражениях не всегда виноват продавец. Очень часто высказанные сомнения являются обычным признаком клиентских опасений делать или не делать покупку здесь и сейчас.
Какие техники используют при работе с возражениями?
Самое главное на этом этапе ни в коем случае не говорить клиенту, что он не прав или его мнение ошибочно. Тем более продавцу не стоит делать это напористо, активно приводя аргументы в собственной правоте. Как раз наоборот, разговаривать с клиентом необходимо аккуратно, плавно, соблюдая следующие этапы:

1. Спокойно выслушать сомнения клиентов и подождать 5-7 секунд. Подобное поведение продавца показывает, что он уважает мнение покупателя и дает возможность выговориться, а также продолжить размышления вслух. Иногда случается, что для успешной продажи клиента нужно просто выслушать, проявляя приемы активного слушания, и клиент сам ответит на свои вопросы.
2. Жесты и мимика продавца должны выражать максимальный интерес ко мнению клиента. Даже если вы категорично не согласны с размышлениями клиента, вы просто обязаны выслушать мнение клиента до конца, проявляя при этом интерес, доброжелательность и, при необходимости, сочувствие. Также продавец должен определить истинную, контекстную причину опасений клиента, о которой он не скажет напрямую.
3. Постарайтесь конкретизировать проблему клиента, задав ему уточняющие вопросы чтобы добиться конкретных фактов и опасений. На этом этапе важно правильно интерпретировать для себя проблему покупателя.
4. Проверить истинность и значимость опасений клиента. На этом этапе можно использовать несколько приемов: попросить покупателя представить свои действия, если проблемы не существует; узнать о наличии других причин для возражений; привести аргументы в пользе товара; использовать проявление понимания и искренности, соглашаясь с сомнениями клиента; другие методы.

Подробнее о способах работы с возражениями клиента читайте в бесплатном курсе для менеджеров по продажам по ссылке: http://seportal.ru/kursy-menedzher-po-prodazham/